1、市場換技術(shù)——選煤工業(yè)突飛猛進

　　中國選煤技術(shù)和裝備從依賴進口，到仿制，再升級到自主研發(fā)并且部分選煤設(shè)備已經(jīng)成功出口到澳大利亞、美國、南非等傳統(tǒng)礦業(yè)強國；從跳汰工藝為主升級到高度自動化的全重介工藝經(jīng)歷了不到10年時間。中國煤炭的黃金10年，選煤工業(yè)是完完整整地吸收了世界范圍的技術(shù)精華，并升級利用。相比同時期的非煤礦山，選煤技術(shù)的“市場換技術(shù)”戰(zhàn)略執(zhí)行的非常成功（截止到目前為止，非煤礦山的大型裝備，依然嚴(yán)重依賴進口產(chǎn)品）。

　　圖1 十年前選煤廠的主要情況

　　圖2 現(xiàn)在中國主要的選煤廠形態(tài)

　　2、中國選煤技術(shù)快速發(fā)展的客觀原因

　　市場推動：中國煤炭產(chǎn)銷兩旺，需要大量的新設(shè)備，純粹依賴進口已經(jīng)無法滿足中國選煤工業(yè)的發(fā)展。促進國外公司引進技術(shù)，在中國本地組裝或制造。

　　卓越的選煤人：選煤業(yè)幾大工程服務(wù)商的創(chuàng)始人具有敏銳的眼光，工程技術(shù)團隊也具有超強的執(zhí)行能力，能快速吸收、消化國外技術(shù)。

　　研發(fā)周期短：本地的市場能力又能快速的試用新設(shè)備。設(shè)備從測繪-改進-開模-樣機-規(guī)模化生產(chǎn)的研發(fā)周期短。

　　3、 黃金十年主要工作：引進來，走出去

　　——國際交流頻繁，走出去艱難。

　　引進來：黃金十年的前五年，中國公司做的事情幾乎都是引進來。國際工程公司和海外選煤設(shè)備制造商在中國各大設(shè)計院和煤礦頻繁開展技術(shù)交流，尋求本地化合作。第二個五年，中國公司開始走出去。開始向印度等選煤技術(shù)落后的國家輸出設(shè)備和整體選煤廠工程設(shè)計及交付。其中，有少數(shù)卓越的制造商，已經(jīng)成功打開了澳大利亞、美國、南非等高端市場。

　　走出去：以“走出去”為主流的交流和國際市場開拓，是近期才形成的趨勢。

　　形成“走出去”這個趨勢的一個原因主要是黃金十年后，中國需求放緩，煤炭產(chǎn)業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整時期，市場對選煤工程和設(shè)備的需求急劇下降。十年間形成選煤設(shè)備制造產(chǎn)能已經(jīng)過度炮和，逼迫設(shè)備制造商和工程技術(shù)公司開拓國際市場。

　　另一個原因是現(xiàn)在政府給予的優(yōu)惠政策，加上“一帶一路”效應(yīng)。選煤技術(shù)提供商們有動力賺取外匯。

　　3.1 走出去的懵懂期

　　走出去，對于中國選煤技術(shù)提供商們來講，大多數(shù)仍處于懵懂期。跨國文化的溝通，不同的商業(yè)規(guī)則，如何本地化，國外法律及合同條款，貿(mào)易人才缺乏，匯率波動處理等都是絕大多數(shù)選煤技術(shù)提供商“走出去”的短板。

　　3.2 核心問題：人才匱乏

　　人才匱乏是最大的問題。

　　懂選煤，外語好，有國際項目執(zhí)行經(jīng)驗。僅這三條，就可以將目前中國大部分選煤工程師或銷售精英排除在外。在過去幾年引進來的技術(shù)交流中，因為專業(yè)翻譯不懂選煤，在技術(shù)交流的口譯時鬧過很多笑話。比如：在翻譯dense medium bath的時候，翻譯結(jié)果是“重介質(zhì)澡盆”，實際是重介分選淺槽；在翻譯flotation tank的時候，翻譯結(jié)果是“浮游坦克”，這坦克還上天了？實際應(yīng)該是浮選槽。這樣的事情引進來的時候可以慢慢消化，走出去時如果還是“翻譯+工程師”對外交流，將造成很多誤解，也會帶來降低專業(yè)度的負面影響。培養(yǎng)工程師的外語，是必須要做的，但在短時間內(nèi)是無法實現(xiàn)無障礙交流的水平，尤其是這種專業(yè)性極強的技術(shù)交流，還有后期的商務(wù)談判。

　　3.3 思維局限

　　思維局限，是另一個重要問題。在中國做市場開拓和合同簽訂，有沒有公司外聘了咨詢機構(gòu)或律師？筆者的印象中，就算是合同額數(shù)億的大型總承包項目，也沒有外聘律師審閱合同細節(jié)的。如果執(zhí)行國際項目，或大金額的成套供貨，這樣的做法，無異于給自己刨坑。無論是在澳洲這樣的高度誠信市場，還是印度等價格敏感市場，沒有“本地化經(jīng)驗導(dǎo)入”都會付出代價，這也是目前走出去的中國公司，走得不順的主要原因之一。每小時300-800美金的律師費或顧問費，就可以直接導(dǎo)入本地化的經(jīng)驗，從而將合同中的隱患和風(fēng)險最大化地提前消化掉。當(dāng)然，前提是“找對人”！