在國家持續(xù)推進綠色低碳發(fā)展和建筑業(yè)轉型升級的大背景下，國內砂石骨料市場也步入深度調整期，全面進入紅海競爭階段。水電八局2025年年中工作會科學研判了當前面臨的市場形勢與挑戰(zhàn)，對于砂石銷售板塊而言，此次會議既是“期中答卷”的總結點評，更是決戰(zhàn)下半年、決勝全年目標的“動員令”與“路線圖”。水電八局投資運營事業(yè)部召開了砂石銷售復盤會部署重點工作，為破局制勝下半年砂石骨料銷售工作吹響了沖鋒號。
 

破立并舉，以思想革新引領銷售認知重塑

牢固樹立“以客戶為中心”的銷售理念，持續(xù)提升產品質量。在市場急劇萎縮的大背景下，需求端對于骨料品質的要求越來越高，只有孜孜以求提升產品質量，方能在市場上掙得一席之地。為迎合終端對骨料產品潔凈度的需求，長崍公司投資建設二次水洗設備，于2025年3月投產運行，長崍碼頭水洗系統(tǒng)采用直線篩水洗工藝，通過高頻振動篩洗，使公司成品骨料產品外觀質量進一步提升，投產后骨料銷量顯著提升，連續(xù)兩月刷新月銷量紀錄。長九公司通過改造礦山篩分設備篩網、陸域篩洗車間減產運行、減少二次污染等舉措，改善產品外觀質量，降低含泥量、含水率等指標，有效提高長九骨料產品競爭力。
 

突破“坐商”思維，建立“行商”+“數(shù)商”雙軌機制。事業(yè)部堅決落實姜清華董事長關于營銷人員要走出去、沖上去的工作要求，在銷售團隊中建立“市場在哪里，人就在哪里”的銷售原則，堅持以結果為導向、扛著指標跑市場。用好工程局數(shù)據(jù)分析平臺，實時掌握競爭礦企價格動態(tài)，每天推送至砂石銷售團隊，強化銷售人員的市場態(tài)勢感知能力。長九公司引入船舶信息服務公司，動態(tài)監(jiān)控乃至競爭礦企的船舶軌跡，依靠后臺的數(shù)據(jù)分析呈現(xiàn)銷售的“熱點”“熱線”，預判砂石骨料市場需求及價格趨勢。長崍公司運用物聯(lián)網等信息技術，持續(xù)完善APP、微信小程序等移動端智慧運營系統(tǒng)，通過長崍智慧碼頭系統(tǒng)讓客戶“一鍵下單”，實時掌握裝船、發(fā)貨信息，體驗“業(yè)務暢快，船貨暢行”的優(yōu)質服務。
 

堅定發(fā)展信心，輕裝上陣開拓市場。在“量價齊跌”的市場寒冬中，“量和價都沒有保住”的質疑聲如凜冽寒風，考驗著銷售團隊的定力與智慧。當前砂石行業(yè)下行的本質是市場從粗放增長向高質量發(fā)展轉型的陣痛。歷史經驗表明，行業(yè)低谷往往孕育著轉型升級的契機。需以“亂云飛渡仍從容”的戰(zhàn)略定力，從市場深耕、成本優(yōu)化、創(chuàng)新驅動、服務升級四個維度精準發(fā)力，用價值重塑對抗價格內卷，方能在逆境中開辟新局。

精準營銷：以戰(zhàn)略創(chuàng)新驅動市場格局重構

區(qū)域戰(zhàn)略落地見效。在砂石骨料市場“內卷”已從市場現(xiàn)象演變?yōu)樯嫖C的情況下，如果仍停留在“坐等客戶上門”的粗放管理模式，那么對骨料最終流向的模糊認知將會成為制約銷售效能的關鍵瓶頸。我們需以“顆粒歸倉”的精準思維重構銷售體系，將資源投放從“廣撒網”轉向“精捕魚”轉變，方能在紅海競爭中生存和發(fā)展。市場劃分必將越來越細，砂石銷售人員將在每一個地級市甚至縣級市與競爭對手展開博弈。長九公司于本年4月在合肥地區(qū)開展區(qū)域定價試點，在市場整體下滑的情況下，合肥市場發(fā)貨量取得有利突破，初步實現(xiàn)了將區(qū)域定價城市作為銷量基本盤的目的。8月進一步將南京、揚州納入?yún)^(qū)域定價范疇，持續(xù)提升長九骨料在南京、揚州區(qū)域的市場占有率。長崍公司為拓展新市場區(qū)域，于7月在江蘇泰州開展了機制砂碼頭銷售前移試點，開拓了淮安、鹽城等機制砂產品市場（復購率達30%），蘇北銷量顯著增長。同時對合作客戶開展“一對一”拜訪，進一步加強售后服務，根據(jù)市場行情持續(xù)優(yōu)化優(yōu)惠政策和返利體系等措施，提高客戶的忠誠度和復購率。
 

新興渠道拓展有力。當市場進入紅海階段，銷售工作必須下沉到市場一線，在目標市場設置銷售工作的橋頭堡，以點帶面，牢牢掌握市場基本盤。長九、長崍公司全力開辟新的銷售渠道，在主要目標市場江蘇省選取港口碼頭企業(yè)開展合作，充分發(fā)揮港口碼頭企業(yè)的物流成本控制能力、市場撬動能力、資金實力以及堆場調蓄功能，在覆蓋江蘇省主要目標市場的同時，輻射浙北、上海區(qū)域，在長三角建立銷售前沿陣地，開辟新的市場增長點。長九（廣東）公司深化開拓海南市場，以海南主要碼頭經營單位為依托，與文昌市清瀾港區(qū)、?？谑旭R村港區(qū)客戶強化合作；同時，積極拓展廣東陽江本地銷售業(yè)務和孟加拉國等海外市場，系統(tǒng)推進銷售工作。

模式創(chuàng)新有序推進。砂石骨料銷售工作要全面了解三類群體，分別是客戶的客戶、客戶的對手以及客戶本身。在當前砂石骨料銷售以經銷渠道為主的情況下，銷售人員要深刻掌握終端客戶、競爭動手動態(tài)，才能更好地為客戶服務。為深入貫徹該銷售模式，長九、長崍公司對主要目標市場進行分區(qū)包保，各區(qū)域組建“1名負責人+N名專員”的區(qū)域攻堅小組，實現(xiàn)銷售責任精準到崗、落實到人；同時充分發(fā)揮水電八局銷售（華東）分中心作用，將市場營銷工作從后方轉移到前方，深耕安徽、江蘇以及上海等主要目標市場。
 

淬火成鋼：以組織煥新鍛造無往不勝鐵軍

完善人才培養(yǎng)體系。在銷售工作中，人始終是決定性的因素。為培養(yǎng)銷售人才，事業(yè)部在各管理單位公開選聘砂石銷售人員，不斷充實銷售隊伍。建立銷售人才“戰(zhàn)訓一體”培養(yǎng)體系，定期開辦砂石銷售培訓班，對所有砂石骨料銷售人員進行輪訓，持續(xù)提升砂石銷售人員專業(yè)硬實力、策略巧實力、服務軟實力。堅持以戰(zhàn)代練，將銷售人員派駐一線，在下游碼頭、商混站長期駐點，及時掌握市場動態(tài)，響應客戶訴求。推行銷售人員薪酬與銷售目標掛鉤，堅持多勞多得、優(yōu)績優(yōu)酬，把組織優(yōu)勢轉化為沖刺目標的攻堅動能。

理順組織架構。在砂石礦山運營的系列工作中，銷售和物流是可以直接為客戶創(chuàng)造價值的兩個環(huán)節(jié)，也是客戶最關心的兩個方面。為切實提高客戶滿意度，長九公司將物流職能劃歸長九貿易公司統(tǒng)一管理；長崍公司成立銷售物流中心，有效減少中間環(huán)節(jié)，提高客戶服務效率；長九（廣東）公司試點開采、加工、運輸、銷售一體化自營管理體系，精簡管理層級，優(yōu)化資源配置，進一步降低管理和生產成本，增強市場競爭力和發(fā)展韌性。為滿足客戶對骨料特性及混凝土配合比等專業(yè)知識的深入了解需求，事業(yè)部整合礦山實驗室資源，建立“銷售+物流+技術”聯(lián)合作戰(zhàn)單元，縮短客戶需求響應時間，為客戶提供專業(yè)的砂石骨料咨詢服務，配合客戶完成市場開拓任務。

當前砂石骨料行業(yè)已進入深刻調整周期，量價齊跌的困境，逼迫我們必須撕掉舊標簽，探索新活法，唯有堅持成本領先、質量過硬、響應敏捷，才能在這場周期考驗中構筑核心競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。工程局作為集團砂石骨料業(yè)務的排頭兵，始終走在創(chuàng)新突破的前沿。事業(yè)部將在工程局的堅強領導下，堅定秉承不負重托、越戰(zhàn)越勇的決心，以敢打硬仗、能打勝仗的信念，全力沖刺下半年銷售指標，堅決以砂石銷售業(yè)務的靚麗業(yè)績，為工程局全年目標的圓滿達成貢獻堅實力量！