進(jìn)入2015年，在全國煤炭市場持續(xù)低迷的大環(huán)境下，煤炭企業(yè)如何打好“煤炭銷售戰(zhàn)”？

　　兗州煤業(yè)

　　兗州煤業(yè)本著“拓市場創(chuàng)品牌”的營銷理念，不斷延伸銷售觸角，擴(kuò)大銷售量。

　　主動出擊，上門推銷

　　告別了“皇帝女兒不愁嫁”的年代后，兗州煤業(yè)改變過去“出什么煤賣什么煤”、“坐等”客戶上門的工作方式，主動出擊，向“上門推銷”服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，以客戶為中心優(yōu)化營銷布局，“以點(diǎn)帶面”開發(fā)新用戶和潛在用戶，動態(tài)了解掌握客戶信息。

　　產(chǎn)品定制

　　以市場需求為導(dǎo)向，采取“一對一”量身定制洗選精煤產(chǎn)品，提高精煤產(chǎn)率，增加公司效益。為了提高塊煤產(chǎn)率產(chǎn)量，根據(jù)塊煤市場情況及客戶需求，優(yōu)化塊煤生產(chǎn)系統(tǒng)，改造調(diào)整篩分系統(tǒng)，增加塊煤品種，生產(chǎn)符合客戶需求的產(chǎn)品，促進(jìn)了塊煤銷售。

　　線上線下同步銷售，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺做電子商務(wù)營銷

　　兗煤營銷中心每月末召開數(shù)據(jù)模型糾偏分析會，運(yùn)用“大數(shù)據(jù)”的理念和技術(shù)，充分借助營銷數(shù)學(xué)模型這一科學(xué)手段，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場布局，努力實現(xiàn)產(chǎn)品向高收益、低風(fēng)險、低成本區(qū)域傾斜。今年4月份，兗州煤業(yè)的煤炭營銷效益數(shù)學(xué)模型正式上線運(yùn)行。

　　平煤神馬

　　加大原煤洗選力度，對不同煤種進(jìn)行合理調(diào)配

　　平煤神馬集團(tuán)一礦選煤廠積極實施“訂單式”生產(chǎn)，開發(fā)出了發(fā)熱量在4200大卡/千克至5200大卡/千克之間的各品種商品煤，滿足了不同客戶的需求，也成為平煤神馬集團(tuán)高端建材煤的主要提供者；中平煤電公司將梨園礦高熱值貧瘦煤與其他礦低發(fā)熱量煤進(jìn)行合理配比，成功開發(fā)出適合市場需求的、發(fā)熱量在4300 大卡/千克至4500大卡/千克之間的商品煤品種；天宏焦化公司通過合理配比，將高硫、高灰煤開發(fā)成新產(chǎn)品，成功投放市場。今年上半年，平煤神馬集團(tuán)原煤 入選比例達(dá)80%，入選量達(dá)到650萬噸。

　　實施內(nèi)部客戶煤炭價格差異化銷售

　　平煤神馬集團(tuán)對內(nèi)部單位銷售煤炭實施了差異化定價。差異化定價是以集團(tuán)內(nèi)部客戶的月初欠款額、上月回款率、上月欠款償還（壓減）比例、接煤計劃兌現(xiàn)率（精煤）等因素為依據(jù)，每個因素依客戶類型劃分5個檔次，各因素合并計算，在集團(tuán)統(tǒng)一制定的本期交易價格基礎(chǔ)上實施浮動，精煤客戶價格差異在±60元之間，混煤客戶價格差異在±15元之間，中煤及煤泥客戶價格差異在基價的±9元之間，預(yù)付款客戶適用最高下浮標(biāo)準(zhǔn)。

　　該方案的實施體現(xiàn)了欠不欠款不一樣、欠款多少不一樣的價格區(qū)別，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，以引導(dǎo)調(diào)動內(nèi)部單位付款的積極性，鼓勵內(nèi)部客戶及時履行付款責(zé)任，維護(hù)集團(tuán)內(nèi)部市場秩序。

　　神南礦業(yè)

　　變“坐銷”為“行銷”

　　陜煤化集團(tuán)神南礦業(yè)公司，從礦領(lǐng)導(dǎo)到銷售人員直接充當(dāng)銷售市場競爭的戰(zhàn)斗員。一方面，由各單位董事長帶隊，先后多次到重點(diǎn)用戶走訪，進(jìn)一步了解用戶需求、征求用戶意見，鞏固供需友誼，發(fā)展供需合作。另一方面，從各單位抽調(diào)人員組建了神南公司對外市場開發(fā)攻堅小組，參與到銷售分公司的一線市場開發(fā)隊伍之中，及時掌握市場前沿信息，定向性開發(fā)化工市場、開辟新的銷量增長點(diǎn)；在秉承傳統(tǒng)上門營銷模式的同時，制定了分質(zhì)定制和差異化銷售策略，探索更具創(chuàng)新意義的“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售營銷方式實現(xiàn)煤炭交易方式的變革。

　　定期分析市場

　　強(qiáng)化產(chǎn)品與市場的精準(zhǔn)對接，定期分析產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和潛在競爭對手情況，對重點(diǎn)用戶進(jìn)行月度動態(tài)趨勢分析，及時掌握市場動態(tài)信息，保證產(chǎn)品具有強(qiáng)有力的競爭力。

　　加大品牌建設(shè)力度

　　僅靠產(chǎn)品競爭已難以獲得差異性的競爭優(yōu)勢。為此，該公司不斷加大品牌建設(shè)力度，著力提升“神南煤”的影響力和商譽(yù)價值。

　　龍煤集團(tuán)

　　加入電商平臺銷售

　　今年下半年，龍煤集團(tuán)的銷售取得了不小的成績。在今年7月份，龍煤煤炭銷量超過280萬噸，8、9兩個月又連續(xù)突破300萬噸大關(guān)。其中動力煤(含電煤、市場煤)銷量從1月的128.8萬噸提升至9月的217.6萬噸，銷量占比從50.9%提高到70%。

　　在內(nèi)外交困的情況下，龍煤集團(tuán)之所以取得這樣的成績，與其看準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)，加入電商平臺的銷售不無關(guān)系。龍煤集團(tuán)同東北亞煤炭交易中心簽訂電商戰(zhàn)略合作協(xié)議，拿出優(yōu)#2、動#1等五款優(yōu)勢產(chǎn)品上線銷售，豐富了銷售渠道。基于用戶燃煤經(jīng)濟(jì)性這一課題，同哈工大動力燃燒工程研究所開展合作，用數(shù)據(jù)說話，積極為用戶算效益賬、環(huán)保賬。以哈爾濱捷能熱力有限公司采購的40萬噸煙煤測算，可供暖面積超過1600萬平方米，如有新并網(wǎng)加入，供熱效益還將提升。

　　晉煤集團(tuán)

　　提煤質(zhì)，調(diào)結(jié)構(gòu)

　　各生產(chǎn)礦井牢固樹立質(zhì)量意識和市場意識，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高煤炭質(zhì)量，加強(qiáng)運(yùn)銷協(xié)調(diào)。以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，充分發(fā)揮主觀能動性，在提煤質(zhì)上下功夫，在調(diào)結(jié)構(gòu)上下功夫，生產(chǎn)適銷對路的煤炭產(chǎn)品，全力以赴滿足市場需要，促進(jìn)企業(yè)降本提質(zhì)增效。

　　差異化定價

　　在價格體系方面，按照煤種的不同、煤質(zhì)的優(yōu)劣進(jìn)行差異化定價，形成“一礦一定價、一戶一定價、量價掛鉤”的局面；在用戶結(jié)構(gòu)方面，仍然將長協(xié)用戶、直供用戶作為晉煤集團(tuán)的主要用戶，著力開發(fā)有實力、有信譽(yù)的用煤大戶，并確保這些主要用戶的煤炭發(fā)運(yùn)量占到晉煤集團(tuán)總發(fā)運(yùn)量的80%以上